Posted by: hmchang | January 22, 2008

Books: 人人需要銷售力之六:「引發他人想要購買的慾望,贏得承諾」

人人需要銷售力」中關於銷售的第六個原則,是「引發他人想要購買的慾望,贏得承諾」。
「銷售做到 一種高度藝術的境界,必須真正注意到對方的需求」 –Harry Overstreet
有些業務員在進行銷售的時候,會缺那臨門一腳:問對方要不要購買了,決定什麼時候要問對方要不要購買的確是一個很大的學問,如果太早問,客戶會覺得你在咄咄逼人,如果太晚問,確有可能讓人等得不耐煩,而喪失了交易的機會,所以有時候要採用的就是「銷售試探」,也就是用一些試探性的問題,觀察對方的問題與回答來做進一步的反應與調整。
書中有提到一個「文字畫面」的魅力,也就是藉由仔細描述擁有該產品或服務能夠獲得的情景,讓客戶的腦中能夠想像。比如說要一個推廣運動飲料的廣告,你可以藉由描述「在一個酷熱的夏天,你剛跟一群朋友打了一場激烈的三對三鬥牛,這時候太陽大的彷彿要把地面都蒸發了。你剛運動完的身體留著汗,全身濕答答的,恨不得馬上去沖個澡。這時候朋友丟給你一灌帶者冰洌藍色的運動飲料,握著瓶身感受那種冰涼的感覺,你用力打開蓋子,一下子灌了一口酸酸甜甜冰冰涼涼,從口中一直延伸到肚子,彷彿已經跳到一個清涼的池子裡面,頓時暑意全消」。能夠越清楚的描述每一個細節,讓客戶能夠身歷其境的去想像使用該產品的感覺,越能夠引發他人想要購買的渴望。
書中也提到一些巧妙成交的法門: (1) 順水推舟法 (2)下一步驟法:這是假設客戶已經購買,直接切入問題到購買後的步驟。(3)選擇法:去速食店常常會問說「要不要花五元升級為大可」,就是一種選擇法。(4) 機會法:利用現在不買,馬上就漲價吸引購買。
當瞭解這些原則之後,也要提醒自己在進行任何消費的時候,不要落入了業務員的常用技巧與圈套了!
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