Posted by: hmchang | January 22, 2008

Books: 人人需要銷售力之七:「深耕現有客戶,積極開發新客戶及培養班底」

人人需要銷售力」中關於銷售的第七個原則,是「深耕現有客戶,積極開發新客戶及培養班底」。

「春天不播種,夏天就不生長,秋天就不能收割,冬天就不能品嚐」德國詩人 海涅(Heinrich Heine)
在購買者的心理當中,常常朋友的推薦比一個陌生人的推薦來的有效千百倍,而使用過該產品或服務的使用者,最明瞭那個產品所帶來的好處(與壞處),而從他們口中所講出來推薦的話語,絕對比一個業務員說的千言萬語來的有用。很多電視廣告就是利用「使用者的見證」這一點,以增加自己產品的說服力。也有些產品不做太多的廣告,而是利用口碑宣傳,以一傳百,這比任何廣告都來的有效。所以對任何業務員或公司來說,滿足現有的客戶的需求絕對是第一優先,而且比開發新客源來得容易的多。
如何深耕客戶呢?書中提出四個方式:
(一)熱心服務:常常要問「Is there anything I can do for help?」可以增進自己的人際關係:會熱心助人的,別人一定會熱心相助。書中提到,成功的業務員都有俠義精神,喜歡幫助與服務別人。
(二)累積知識,培養能力:現在各種業務活動的競爭激烈,如果能夠多增廣一些知識,在進行交易的過程中,以朋友的立場給些建議,或是增加一些樂趣,那對長期經營客戶關係會有莫大的幫助。比如說瞭解時事、體育新聞、娛樂八卦,或者是知道哪裡有美食、哪裡比較好玩等等資訊,都是大家所關心的,而你也可能會常常收到電話諮詢,一次兩次下來,關係自然增進了。
(三)為客戶介紹朋友:一個交友廣闊,很有connection的人成功機率也特別大。幫兩個有互相需要的人作媒合是對於他人的生活或事業無比的幫助,一定會讓人家銘記在心。
(四)勤於寫感謝卡和讚美卡:感謝使人懂得珍惜,也讓人覺得溫馨,如此一來累積的人脈才能常常久久。黑又龍先生說:「人脈,是一個人通往財富、成功的入門票」。而在好萊塢的名言則是:「一個人能否成功,不在於你知道什麼,而是在於你認識誰。」,都在強調人脈的重要性。能心存感激的人,別人比較喜歡跟他交往。
至於開發新客戶也有三個法則:(一)以交朋友作為前提(二)增加自己曝光的機會(三)讓現有的客戶介紹新的客戶。一個成功的業務員會懂得隨時推銷,但不會強迫推銷。增加自擠的曝光機會可以增加自己的能見度與在別人心中的印象,在他人需要的時候,第一個想到你,而以當朋友作為前提,再來針對他的需求銷售適合的產品 ,就會比較容易了。
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