Posted by: hmchang | January 13, 2008

Books: 人人需要銷售力之三:「主動瞭解如何滿足客戶的需求」

人人需要銷售力」中關於銷售的第三個原則,是「主動瞭解如何滿足客戶的需求」。

正如「成功銷售的技巧」一書中所提到的:「顧客購買商品,不是想要擁有這個商品,而是相信這個商品能夠為他做某些事情」,在銷售的過程中,應該針對客戶的需求來提供解決方案,強調這個產品能夠帶來什麼「價值」,能夠解決怎樣的問題。如果是針對一些常見的問題都能夠解決的話,產品整體能夠給予的附加價值就更多了。

書中提到,人常見的需求有幾項:(1) 希望自己能夠活得平安、健康 (2) 希望能賺大錢,獲得利益,(3) 希望自己變的很重要、很有名 (4) 希望扶養、保護自己所愛的人,也就是所謂的家庭之愛 (5) 希望自己能夠獲得異性的青睞,也就是變得有吸引力 (6) 希望能成為有影響力的大人物 (7) 希望能規避風險或減少損失。

對於產品所提供的價值,如果能夠滿足以上需求當中的幾項,那在銷售的時候,可以針對客戶在那些方面的需求進行說明,成功銷售的機會也比較大。在產品定價的時候, 也要依照能夠為顧客帶來多少的價值來作為一個定價的衡量標準。如果定價能夠低於顧客所感受到的價值,讓顧客覺得買到賺到,成功銷售也就比較好達成了。

最後,如果把人當作是一項產品的話,自己對於公司能夠提供怎樣的價值也是很重要的一點。就比如說是寫程式好了,如果一個大學生就能夠寫很好的程式了,為什麼要聘 請碩士乃至博士來寫程式呢?所以讀到碩士或博士的人,一定要能夠比一個大學生提供更多的附加價值。比如說一個思考的能力、團隊帶領的能力,專案管理的能力 或者是能分析決定方向等等,都是一些附加價值。有時候,多知道一些語言也能帶來不同的附加價值。

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