Posted by: hmchang | January 12, 2008

Books: 人人需要銷售力之二:「很快地談論客戶感興趣的話題」

人人需要銷售力」中提到銷售的第二個原則是能夠「很快地談論客戶感興趣的話題」,這個原則可以說是基於第一個原則「真誠的以他人的角度瞭解一切」所發展出來的。有時候我們急於瞭解對方有什麼問題需要解決,但如果流於咄咄逼人的態勢,會讓他人覺得「我又沒有什麼問題,為什麼你硬要說我有問題」。這也就是說,在問問題的時候,並沒有問到他人所關切的範圍當中,自然會開啟對方防禦之門。

人際關係也是一樣,如果對方沒有需要幫忙的地方,或者沒有需要給建議之處,而自己卻自己假設他人有問題,需要借助自己的力量來解決,如此只會招人厭惡。比如說,明明對方不覺得自己很胖,卻硬要跟他談起減肥的方法,對方當然沒有興趣。又比如說,對方明明不想要念博士班,而你一直在談論博士班的事情,對方當然是哈欠連連。最好的方法是,關切他人所想要的問題,然後如果需要,依照自己的經驗給予建議。

對方關切的事情可能很多,如何準確的找到他有興趣的話題,而且能夠跟自己要銷售的東西有關,就是必須要做足功課的地方。特別是有些人一旦話匣子開起來,繞了半天可能跟自己要銷售的東西無關,雖然談話談得很愉快,卻不一定對業績有幫助。所以很快的切入客戶有興趣的事情上很重要,但適當的引導到自己所要銷售的產品或服務上也很重要。

跟上一個原則一樣,「讓對方談論自己」,然後藉此獲得更多的資訊,而且是讓他談論自己有興趣的話題,如此可以拉近兩人之間的距離。所以,一個業務員最好有廣泛的興趣,而且要不斷涉獵廣泛的知識,才知道如何提出重要的問題,也知道如何接續話題。比如說球類運動、綜藝活動、應景節慶等等都是很好的話題。同樣的,在人際交流上能夠跟很多人都談的來的,一定是興趣廣泛,對什麼事情都有興趣討論的人。

書中提到八把金鑰匙分別為:(1)問問題 (2)使人驚奇,或具爆炸性的開場白 (3) 真誠的讚美 (4) 免費服務 (5) 利用展示品 (6) 送小禮物 (7) 提到介紹人的名字 (8) 新消息或新資訊。在最後一項當中,業務員如果是具備廣泛的知識,能夠給予客戶一些新的資訊,那對於自己的形象會有很大的加分。每個人都希望獲得更多有用的消息與資訊:特別是跟自己有關的資訊,所以業務員真的要多方吸收資訊,才能夠讓自己言之有理。

此外,建立和諧的七個提醒分別是:(1) 注意個人的儀表,要看起來值得他人聽你講話 (2) 想辦法讓對方說:「Yes」 (3) 贏得注意的開場白要簡短有力 (4) 無論是坐或站,都要合理地靠近客戶 (5) 注意坐姿 (6) 要面帶微笑 (7) 正確地唸出對方的名字。第二項的立足點在於,當一個人連續說了好幾次「是」之後,很難在最後決定購買上說「不」。所已有技巧的業務員可以設計一些是非題讓對方回答,逐步解除客戶的防衛支薪。

幾個千萬不要踩的地雷有:(1) 不要一開始就說抱歉的話,(2) 不要用「我正好路過這裡」作為開場白 (3)不要強迫對方和你握手 (4) 不要抽煙 (5) 不要一開始就過於鋒芒畢露 (6)不要用陳腐的開場白 (7) 不用說謊或用欺騙的方式引起注意 (8)不要一開始就說不雅的笑話 (9) 不要談論自己的問題、麻煩或健康 (10)不要過渡談論客戶的個人嗜好。

第一個項目跟第二個項目非常重要,其實在整個談話過程當中,能夠可以都不要有自我弱化的句子出現。抱歉的話絕對不要說,說抱歉的話並不代表自己很謙虛或卑微。如果真的覺得自己賣的產品或服務對他人有幫助,自然能夠有信心,而不會有自卑的心情,而是以一種幫助人的心情來銷售。第九項也很重要,因為每個人最關切的事情是自己的事情,而未必有興趣去聽你的悲慘故事:除非那個悲慘故事跟你要賣的東西有關,而且有正面的意義與價值,在他人願意聽的狀況之下,可以作為有力的開場白。

小結:每個人最關注的都是自己的事情,所以一定要從他所關注的事情開始找銷售門路。

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